DDP par défaut : ce que l'abandon du DDU par Managed Markets change pour vos prix transfrontaliers

Le 24 août, Shopify Managed Markets a cessé de supporter le Delivered Duty Unpaid dans tous les pays et régions où il supporte le Delivered Duty Paid. Les marchés concernés sont passés à la collecte des droits au checkout.

Pour les marchands vendant entre la France, le Royaume-Uni et le Canada, c'est-à-dire la majorité de ceux avec qui nous travaillons, il s'agit d'un changement de tarification déguisé en changement de paramètres de livraison. Le total payé par le client n'a pas augmenté. L'endroit où il le paie, si, et cette différence se lit dans le taux de conversion, le volume de support et le taux de retour.

Les deux modèles, et pourquoi la bascule compte

En DDU, le client payait votre prix au checkout puis les droits et taxes au transporteur à la livraison. En DDP, tout est calculé et collecté en amont et le colis arrive sans rien de plus à payer.

Si les plateformes ont convergé vers le DDP, c'est à cause du problème du refus. Un client à qui l'on réclame une somme inattendue devant chez lui refuse souvent le colis, ce qui vous fait payer l'aller, le retour, et perdre la vente. Les frais de dossier associés à la collecte en DDU sont d'ailleurs la partie la plus mal vécue, parce qu'il ne s'agit pas du droit lui-même mais d'une charge administrative pour le collecter.

Ce qui a réellement changé sur votre boutique

Trois choses, dont seule la première est évidente.

Les totaux au checkout ont augmenté sur les marchés concernés. Si vous vendez à des acheteurs hors de votre pays d'expédition, leur total inclut désormais des droits qui arrivaient auparavant plus tard. Selon la catégorie et la route, cela peut représenter un pourcentage notable.

Votre position de comparaison de prix a changé. Si un concurrent affiche encore des prix DDU, ou vend localement sur ce marché, votre produit paraît plus cher au moment de la comparaison alors même que le coût total du client est identique ou inférieur. C'est l'effet le plus susceptible d'apparaître comme une baisse de conversion inexpliquée sur vos marchés internationaux fin août.

Votre exposition de marge a changé de nature. En DDP, les erreurs de calcul de droits sont les vôtres. En DDU, elles étaient le problème du transporteur et du client. Renseigner correctement les codes SH et le pays d'origine de vos produits est passé du détail de conformité à l'intrant de marge.

L'audit à mener cette semaine

1. Comparez le taux de conversion international de part et d'autre du 24 août. Segmentez par marché de destination. Une baisse limitée aux marchés passés du DDU au DDP relève d'un effet de perception tarifaire, pas d'un problème de site. N'allez pas chercher une cause technique que vous ne trouverez pas.
2. Vérifiez la couverture des codes SH sur votre catalogue. Les produits sans code SH ni pays d'origine reçoivent un traitement de droits estimé, et les estimations sont prudentes. Cette prudence sort de votre marge ou de votre taux de conversion.
3. Recalculez le coût rendu par marché. Pour vos dix meilleurs produits sur chaque marché international, établissez le nouveau total vu par le client. Comparez-le ensuite à ce que facture un concurrent local.
4. Revoyez vos seuils de livraison offerte. Un seuil fixé quand les droits étaient invisibles peut désormais se situer au mauvais endroit par rapport à un total qui les inclut.
5. Mettez à jour votre discours avant achat. Le changement au meilleur rendement consiste à dire clairement et tôt que les droits sont inclus et que rien ne sera dû à la livraison. En DDU, ce message n'existait pas. En DDP, c'est un actif de conversion, et la plupart des boutiques ne l'ont pas encore ajouté.

La récupération passe par le discours

Si votre taux de conversion international a baissé, le remède n'est généralement pas une remise. C'est de dire au client ce qu'il obtient désormais.

Les trois endroits qui comptent :

• La fiche produit, près du prix. Une ligne courte indiquant que droits et taxes sont inclus pour sa destination. Pas une note de bas de page, ni un renvoi enfoui dans une page de conditions de livraison.
• Le panier, avant le checkout. Là où le total devient visible pour la première fois, sa raison doit l'être aussi.
• La confirmation post-achat. Dites explicitement que rien ne sera dû à la livraison. C'est la phrase qui évite le ticket de support et le colis refusé.

Pour les boutiques multi-marchés, c'est autant une tâche de localisation que de rédaction. Le message doit être exact par marché de destination, ce qui suppose qu'il soit piloté par la même configuration de marché que le traitement des droits, plutôt qu'écrit en dur dans le thème. Si vous gérez déjà du contenu par marché, notre guide de configuration hreflang traite l'aspect structurel de servir la bonne version au bon acheteur.

Le changement d'octobre à anticiper dès maintenant

Un changement connexe est déjà annoncé. La livraison pilotée par marché commence à se déployer à partir du 1er octobre et modifie la façon dont l'expédition est configurée et présentée par marché. Si vous revoyez de toute façon votre tarification transfrontalière ce mois-ci, faites la revue de configuration d'expédition en même temps plutôt que de revenir sur les mêmes réglages six semaines plus tard.

Cela place aussi les deux changements confortablement avant le gel de pic, ce qui compte plus que d'habitude cette année vu tout ce qui a bougé dans la pile checkout depuis juin.

Questions fréquentes

Le coût total de mes clients a-t-il augmenté ?

Généralement non, et souvent il a baissé, puisque le DDP supprime les frais de dossier transporteur liés à la collecte des droits à la livraison. Ce qui a changé, c'est que le coût est désormais visible au checkout plutôt que sur le pas de la porte.

Pourquoi mon taux de conversion international a-t-il baissé ?

Le plus probablement parce que votre total affiché a augmenté alors que celui des concurrents n'a pas bougé. C'est un problème de comparaison et de discours plutôt qu'un vrai problème de prix, et un message clair avant achat en récupère une bonne partie.

Ai-je besoin de codes SH sur tous mes produits ?

Sur tout ce que vous expédiez à l'international, oui. Sans code SH ni pays d'origine, les droits sont estimés de façon prudente, ce qui vous coûte de la marge ou de la conversion selon qui absorbe l'écart.

Puis-je encore proposer du DDU quelque part ?

Pas via Managed Markets dans les régions où le DDP est supporté, c'est précisément l'objet du changement du 24 août. Les marchands opérant leurs propres relations transporteurs hors Managed Markets sont dans une situation différente.

Vaut-il mieux intégrer les droits dans le prix produit ?

Certaines marques le font, en affichant un prix unique tout compris par marché. Cela simplifie l'expérience client et complique vos opérations tarifaires. C'est un choix raisonnable pour un petit catalogue et difficile pour un catalogue vaste et mouvant.